Как оптимизировать конверсию сайта и сократить отказы?

Если вы желаете повысить конверсию, то вам нужно уменьшить количество уходящих потенциальных клиентов. Почему-то многие не берут это во внимание, или просто не понимают, как это важно и тешат себя отговорками, как я могу вынудить людей совершать нужные мне действия? А разве это я виноват, что они не желают приобрести мой товар или воспользоваться моей услугой? Но ведь преимущественно это именно ваша вина. Давайте попробуем понять, как встать на верный путь.

Знать основы маркетинга мало, нужно понимать и ориентироваться в психологии людей. Вы знаете, что большая часть отказов – это последствия появления скрытых преград у человека, то есть психологической реакции.

Отказом в данном случае считается не желание приобретать товары, делать заказы, подписываться на рассылку и так далее – совершать целевое действие.

Жаль, что отказы могут появиться в любой момент взаимодействия пользователя с сайтом, это потому что психология человека не изучена до конца и абсолютно непредсказуема.

Что поможет вызвать доверие у пользователей и сократить отказы?

Оптимизация контента

Наполнение вашего ресурса напрямую воздействует на человека и может как вызывать доверие, так и наоборот отталкивать, и давать повод не доверять вам, а значит совершить отказ. Любой контент, которым вы наполнили, или не наполнили ваш сайт (а он был очень важен для пользователей) может привести к отказу.

Как избежать этого? Нужно внимательно провести анализ наполнения вашего сайта.

Как с этим бороться? Тщательно анализируйте содержание вашего сайта:

• Обладает ли пользователь полной информацией, для принятия решения?
• Как информация размещена, читабельна ли она, легко ли понимается?

Вот основные причины, которые вызывают недоверие и неприязнь к вашему сайту:

• Ошибки в грамматике и лексике, опечатки;
• Неполнота важной информации, или избыток лишней;
• Неактуальные, или неверные данные, непроверенные сведения;
• Чрезмерное употребление знаков восклицания – «Покупайте у нас!!!!!;

Уделите контенту особое внимание. Если боитесь, что сами не справитесь, прибегните к специалистам, поверьте, это быстро окупится.

Часто при оптимизации сайта появляется вопрос – «А что бы мне еще добавить на мой ресурс, чтобы он стал привлекательнее?». Только вот это вопрос должен быть сформулирован по-другому: «А что бы мне поменять на сайте, чтобы он стал привлекательнее?»

Вот вам хорошее решение: используйте А/В тестирование. Оно укажет какие изменения воздействуют на поведение клиентов. Если рассматривать аналитические данные, то можно увидеть, что часто к увеличению доверия приводит уменьшение контента. А ведь убрать информацию значительно проще, чем добавить, поэтому возьмите это во внимание.

Ниже приведены примеры ненужного или лишнего контента:

• Изображения. Есть мнение, что картинки и фото могут повысить качество сайта, но это не всегда так. Изображения не по теме, или чрезмерное их обилие могут отвлекать посетителей, дезориентировать их, а как следствие лишают возможности совершить целевое действие. Для того, чтобы выявить как та, или иная картинка воздействует на пользователя, тоже можно использовать А/В тесты. Хотите удачный пример? Компания Bradley Spencer всего за три дня повысила конверсию сайта на 400%, убрав только одну картинку. Бытует еще такое мнение, что графический элемент, который размещен на странице для уведомления посетителей о безопасности повышает доверие и конверсию. И это правда на 80%. Но вдруг именно вы оказались в этих 20%, которым такой элемент только вредит. Это нужно проверять;
• Видеозаписи. Считается, что видеоролики очень эффективны при размещении на страницах. Но и тут бывают исключения из правил и видео будет приводить только к уменьшению конверсии. Тут тоже не мешало бы провести тест. Например, Device Magic решились поэкспериментировать с размещением инфографики вместо видеоролика и повысили конверсию более чем на тридцать процентов. И причиной этому послужила лень и нежелание посетителей смотреть довольно длинное пятиминутное видео, который не вызывал интерес в первые секунды просмотра. А вот инфографика производила впечатление и наглядно подавала нужную информацию;
• Использование ссылок на целевой странице. Если вы решили вставить ссылку, которая ведет в другое место, то вы увеличиваете риск упустить клиента, ведь он уже почти у цели и готов закончить желаемое действие, но вы вдруг зачем-то призываете его покинуть эту страницу. Если уж такая ссылка и нужна, то она должна открываться только в другой вкладке.

Старайтесь быть проще

Конечно, вы желаете, чтобы пользователи совершали покупки только на вашем сайте, следили за обновлениями и пользовались услугами. Но понимают ли пользователи вашего сайта, как это сделать? Чем сложнее дойти к цели, тем выше вероятность отказа. Что может привести к нему:

• Чрезмерное наполнение информацией, что мешает дойти до цели;
• Для совершения целевого действия приходится заполнять трудные и муторные регистрационные данные;
• Возможная путаница в наполнении сайта, которая не дает структурировать и отфильтровать нужную для посетителя информацию (плохой фильтр, или непонятный каталог).

Например, Expedia, убрав всего одну строку из регистрационной формы, повысила прибыль более чем на десять миллионов. Потому что лишние строги при регистрации заставляют пользователей еще больше сомневаться в необходимости принятия положительного решения, а сократив регистрационную форму, вы позволяете прийти к заветной цели как минимум на шаг быстрее.

Еще одним существенным фактором сокращения отказов является экономия времени пользователей. Если ваш сайт долго грузится – это препятствие, если страницы слишком протяженные и нуждаются в прокрутке – это препятствие, если регистрация слишком замысловатая – это тоже препятствие. А теперь представьте, сколько препятствия придется пройти пользователям вашего сайта, чтобы дойти до цели? Вы бы стали их проходить? Число шагов до совершения конверсии должно быть не больше трех, при этом эти шаги не должны быть препятствиями, а должны сопровождаться только интересной и нужной информацией, дабы только подогреть интерес к вашему продукту.

Отнеситесь с вниманием к дизайну

Не для кого не секрет, что дизайн создает первое впечатление о вашем ресурсе, и может стать как причиной покупки, так и причиной отказа. И если он негативно влияет на решения посетителей, то его нужно незамедлительно поменять. Даже если вам он очень хорош, даже если вы отдали за него кучу денег, не берите это во внимание. Если он плохо работает – его надо изменить. Ведь дизайн создан не для вас, а для пользователей. И он должен им нравится и привлекать, при этом уменьшая число отказов.

Использование различных эффектов визуализации также может как повысить конверсию, так и понизить. Есть различные визуальные эффекты, которые воздействуют на пользователей: шрифты, цветовая гамма, кнопки и так далее. И что бы понять, как они действуют, поставьте себя на место пользователя и ответьте на следующие вопросы:

• А хорошо ли сочетаются выбранные шрифты с наполнением;
• Привлекают ли внимание кнопки и блоки, призванные побуждать к действию;
• Указана ли стоимость товаров и услуг;
• Хорошо ли смотрится выбранный фоновый цвет.

Каким бы интересным и выгодным не было ваше коммерческое предложение, посетители не захотят им воспользоваться, если вы его не оформите подобающим образом. Кнопки и блоки мотивирующие и побуждающие к целевому действию должны манить нажать на них, огни должны быть броскими и видными. Nature Air повысили конверсию с 3 до 20% изменив только кнопки мотивации. Если вы не уверены какой вид кнопки, какой цвет и размер будет лучше, опять же используйте A/B тестирование, возможно, лучшим окажется вариант, на который вы даже не рассчитывали.

Действенным методом сокращения отказов будет выделение цен, покажите, что ваши цены лучше, чем у конкурентов, выделите свои выгоды. Обязательно размещайте цены на товары и услуги. Иначе у пользователей в голове может работать механизм, который сообщает, что раз цен нет, значит они либо высокие, либо качество страдает. Многие продавцы считают, что, разместив прайс-лист они решают все эти проблемы. Но подумайте, каждый ли захочет скачивать его и искать интересующий товар в нем?

Эффективный способ понять, что служит причиной отказала – опросить пользователей, узнать их мнение о вашем сайте. Запишите основные причины отказа, придумайте как их исправить и проанализируйте их эффект с помощью A/B тестирования. Потому что нельзя сказать, что именно такой способ вам подойдет. Если это решение сработало с одном сайтом, нет никаких гарантий, что сработает и со вторым.